为什么有些销售员能够推销出，你未曾想过会有人购买的并且定价过高的商品，且还业绩超群，而另一些人却连最热门市场中的最火爆产品也推销不出去？

为何少数极其成功的销售人员始终能够超越他们的同行？

毕业于哈佛商学院的美国销售大师安东尼•伊安纳里诺，通过采访卓越的销售员以及自己以销售起家成功建立3家年入5000万美元公司的经历，揭示了卓越销售员与一般销售员的区别。他发现卓越的销售员在心态方面与普通销售员有着巨大的差别，正是这3个黄金心态决定了销售员成就的高度。

一、自律

多数销售员之所以会失败并不是因为能力不够，而是因为他们不愿去走成功的必经之路——这就意味着他们不愿约束自己坚持去做那些重要却难做的事。

你知道自己需要花时间去寻找潜在客户。但此时，小小的叮当声响起，提示你又收到了新电邮。于是你的注意力再次发生转移。你没有着手去拨打这些必要的电话，而是花了一个小时查看收件箱。

已经有人在向你所在的区域内那些最大、最好的潜在客户推销与贵公司同款的产品了。你知道自己应该与这些潜在客户建立起联系，也清楚自己需要制定一份协调良好的长期计划才能争取让上述客户中的某一位点头答应与你面谈——仅仅只是面谈而已！可你却开始在办公室的饮水机旁聊起天来，任凭时间悄悄从指缝中溜走。

是时候拜访某位潜在客户了，但你却因为一直忙于处理其他事情而忘了回头查看自己的笔记，忘了为这次会面做好准备。现在你两手空空地去与这位客户进行最为重要的交流，既没有准备企划案，也没有带上你承诺会为其提供的东西。

在销售领域，自律是划分伟大与平庸的分界线。即便不情不愿，他们也会因为自律而采取行动。自律使他们有可能集中时间与精力完成现在必须完成的事而不至于拖延耽搁。自律赋予了他们力量，让他们可以为了在日后获得真正想要的东西而放弃眼下的些许欢愉。

二、乐观

如果你很悲观，那么抓起电话致电一位多年来一直拒绝与你面谈的潜在客户就完全是一种疯狂的行为。毕竟，这位潜在客户甚至从未让你踏进过公司的大门。你会假设自己将再一次遭到拒绝。

假如你很悲观，就会你的相信竞争对手与他们的客户之间已经签订了长期合约，建立起了有意义的客户关系，不论提供何种价值，你都无法使这些客户的心产生动摇。“如果客户会继续与我的竞争对手合作，”你会告诉自己，“没有什么能改变这种状况，那我为什么还要尝试呢？”如此这般，你便无法成功。

悲观主义会破坏自律性以及为了获得成功所必须采取的有目的的行动。它会帮你找到放弃的借口，借此削弱你的力量。悲观的心态总是能找到办法使不打电话这类决策显得合理化，从而帮助你逃避责任，保护自我价值感。想一想下面这些悲观的话。你有没有对自己或者——但愿没有——对别人说过这些话？

★“现在经济不景气，不会有人掏钱买了。”（你知道这是谎话，因为有无数销售人员正在打破这种谬论。）

★“我所在的区域太烂，最好的潜在客户都已经被别人签走了。”（可是你自己也知道问题的“关键不在区域，而在于人。”态度端正的销售人员也能在这片区域取得销售业绩。）

★“销售经理总在妨碍我获得成功。”（你知道销售经理不会时刻贴在你身边，阻止你拿起手机拨打电话。）

★“我真正的问题出在佣金结构上。”（你真正的问题是，你所做的工作还不足以让佣金结构成为主要问题。）

“我的竞争对手总是靠着价格打败我。”（当我们无法创造出足够的价值使自己显得与众不同并取得胜利的时候，就会对自己说这样的谎话。）

假如你正在这样告诉自己，那就是在允许悲观主义摧毁你采取行动的能力与意愿。即便其中的一些真实存在——即便你所在的区域不太好，你的佣金结构的确存在问题——当你这样想的时候，就是在放任悲观主义指导你的想法与行动，或者说你压根就缺少行动。

另一方面，乐观会推动你向前进。乐观是一种相信事情终会获得好的结果，你终将战胜一切困难的信念；是认为你可以对世界产生积极的影响并因此获得回报的坚定信念。

乐观可以帮助你记住，你拨打的下一个电话也许就能说服理想客户与你见面，由此敦促你继续向前。乐观是一种坚定的信念，认为事情终将改观，你总能获得一直以来不懈寻求的机会去赢得客户的业务。乐观使你能够面对并克服所有的障碍与挑战。它赋予了你坚持不懈的力量。

三、关怀

假设两位销售人员正试图对同一家公司进行推销。第一个人提出的解决方案更好——但是潜在客户不太了解这为销售员，因为他并未经常走访这家公司，即便他已经发送了大量电邮和其他材料。在仅有的几次拜访中，他也几次提及自己应该收取的佣金。虽然只是只字片语——事实上可以说是一语带过——但是不可否认他的确说过。由于潜在客户与这位销售员不熟，她不清楚能否相信他。

与此同时，第二位销售人员提出的解决方案不如前面那一位，但是这家伙长时间泡在潜在客户的公司里。他会提出问题，偶尔也会阐述自己的想法。潜在客户认识他，她与她的团队信任他。他愿意谈论他们将要一起面对的挑战，以便能够得到更好的结果。而且他风度翩翩；客户很喜欢他，十分乐意将他视作团队的一员。

当客户决定与第二位销售人员合作时，我们不应感到惊讶。在所有条件均相同的情况下，客户关系就是制胜法宝。即便并非所有条件全都相同，客户关系依旧所向披靡。这就是为何销售有赖于你所搭建的人脉关系。反过来，建立这些关系的基础就是关心客户，与其产生共鸣并且帮助他们。真正帮助他们。